假日促销员培训一直是困扰我们的难题之一。总结本人南京、兰州、西宁等省会假日促销员近年来的培训经验和教训而言。我们发现，假日促销员是一个特殊的群体。

　　首先，从工作性质而言。我们的常识认为假日促销员工作具有：临时性，即假日促销员非长期正式员工，无法按照促销员的管理方法套管。表现在：假日促销员的专业培训（包括企业文化、企业荣誉感、品牌认知度、产品、竞品概况、职业行为规范等）无法按照促销员的培训要求系统培训；忠诚度培训也只能通过企业历史教育、市场存量数据实证，达到树立企业荣誉感和初步的品牌忠诚度的目的。但是，消费者购物所需要的是一种专家型推介，而假日促销员无法通过简单培训达到专家型促销的要求；流失性，即假日促销员的选拔和岗位跟踪很重要。优秀的假日促销员很可能被人挖走，致使人才流失；选拔过程中的印象偏差，致使不合格人员上岗，必须保持一定的淘汰率，但是，却造成促销工资的无效支付。双重管理性，假日促销员在消费者和商场人士眼中是制造商的代表。但是，对于消费者而言还具有另外一种意义，假日促销员不仅仅是制造商的代表，同时还是商场工作人员。或者说，假日促销员的身份是：营业员。所以，无论从那一方面而言，假日促销员必须接受制造商和所在商场的双重管理，代表两个环节（制造、流通）的形象。而商场的管理要求我们又知之甚少。一般情况下，我们也没有导入商场管理人员对假日促销员进行所在商场管理制度和要求的培训工作。但是，缺少了这一细节，却造成部分假日促销员得不到商场的认同，甚至造成了商场拒绝外来人员促销的局面。

　　其次，从其工作环境而言。假日促销员在商场工作，却必须具备对所在商场的了解。但是，我们通过监测发现，很多假日促销员本身对制造企业、产品的了解仅仅停留在一般的认识水平；对于商场的了解甚至无法谈起。造成违反商场管理规定被处罚，驱逐的情况。还有，不了解商场的情况，又如何做好产品的促销工作呢？譬如，我们对促销员要求，必须熟知所在商场的管理规定，明确所在商场的经营优势，协助商场与它的竞争对手竞争。因为，从竞争的角度而言，制造商的关注点是我在某一市场、某商场与品类内竞品的市场份额情况；而经销商考虑的则是我的某一品类商品的销售与所在市场其他商家利润、销量是否符合最大化增加的原则。然而假日促销员无法很直接的感受这一点。造成商场对假日促销员管理缺位，形成假日促销员得不到商场的认同。

　　再次，从其工作方式和目的而言。我们对假日促销员的界定：假日促销员就是促销员，只不过不是长期促销员而已，所以假日促销员的工作方式和目的就是通过向消费者介绍企业、品牌、产品形成销售。

　　以上是我们对假日促销员的传统认识和在假日促销员培训管理中所出现的常见问题。通过认真的反思和总结。我们在近期对兰州、西宁、银川三省会城市的假日促销员选拔、培训和管理方面对于行业内包括我们自己的假日促销员工作的传统做法进行了一定的修正和改进，试图规避前期的问题和不足。

　　主要表现在以下几个方面：

　　一、假日促销员选拔方面。我们认为假日促销员必须区别于促销员。即，假日促销员定位于品牌促进员，从对假日促销员的销量要求，转移到工作状态、形象要求上来。所以，此次假日促销员选拔排除了经验型下岗女工群体的选拔，虽然，这一类人群对于销量有直接的拉动作用。但是，这一类人群存在严重的不足，无论是从接受程度、形象素质，还是对于企业的忠诚度和接受商场管理的程度等方面，都达不到品牌促进员的要求。但是，否决他们的就业机会，对于我们来说，无疑降低了对社会的回报程度。然而，企业不是福利机构，我们对社会的回报应该主要是通过提供质优价廉的产品和快捷人性化的服务来实现。于是我们联系了兰州大学、兰州商学院、青海大学、宁夏大学等高校，从在校的营销、经济、管理类学生中选拔合适的人才。

　　二、我们引进了商场人员对假日促销员进行商场管理、市场培训，使假日促销员融入商场的管理和文化氛围，明确竞争的两个方面：如何宣传美菱品牌]、产品促进销售，开展与竞品的竞争，这仍然是假日促销员的主要工作目的；另一方面，如何协助所在商场开展与其他商场在美菱产品销售方面的竞争，提高所在商场销量，提升所在商场形象。

　　三、我们还通过每周下发促销须知的办法，让假日促销员了解：美菱产品每一款的卖点、价格和促销赠品，如何展开与竞品的竞争；所在商场部分美菱产品的加赠赠品和特价，协助所在商场与其他商场竞争。

　　四、我们通过《甘青宁省会市场美菱假日促销员培训纲要》来解决假日促销员的忠诚度培养、企业文化、荣誉培训以及团队纪律、规范、考核的问题。》。

　　通过，近一个月的实践，笔者所负责的西北市场省会城市零售量有着明显的上升，也得到竞争同行和商家的肯定性评价，故不揣冒昧，求证于方家。

（促销规范）促销员，你究竟需要做些什么？

促销员（也称导购、销售顾问等等）处于产品流通的最后一个环节，是实现产品价值“惊险一跳”的关键。可以说，一个促销员的好坏，直接影响到一个网点的销售好坏。怎样管理、指导好促销人员的销售工作，是终端营销From EMKT.com.cn的一个重要工作内容。

　　那么，促销员究竟该作些什么？换句话说，哪些事情需要促销员去做呢？这是每个一线营销人员需要清醒认识和解决的问题。结合我多年的营销经验，现我将促销员的职责整理、归纳如下，供大家参考。　　

　　第一、实现所在网点销售的最大化

　　促销，顾名思义就是促进销售，因而实现产品最大销售是促销人员最主要的工作。促销人员的一切工作都将围绕着这个中心来开展。

    每个促销人员最好都要有月度销售任务，那每一个网点月销售任务究竟是多少呢？笔者任务说，一是要凭对整个市场分析及经验来订；二是参考自己或同类产品类似网点的月销售数量来订，另外还要根据该点促销员2－3个月的销售数据做适当调整。促销员的月度销售任务订低了不利于公司产品的销售，订高了会打击促销人员的工作积极性

　　第二、做好所在网点的产品陈列

　　终端产品陈列形象的好坏将直接影响到该点销售的好坏。促销员必须想尽办法把公司产品的陈列调整到最佳位置，即尽量使产品陈列位置处于大部分人视线平视位置；自己产品尽量全系列集中陈列；高中低档产品从左到右陈列；自己产品尽量向名牌产品、高档产品靠拢。当然，业务员对于做好产品也有不可推卸的责任，但是促销员是比业务员有更多的时间呆在售点，就更有机会调整产品陈列，也是最能维持产品良好陈列的。

　　第三、推广公司及产品文化

　　笔者负责过的市场，招聘的促销人员都要对其进行较为系统的公司文化及产品知识培训。不仅要培训，而且就培训的内容还要进行考试。每个促销员必须达到90分以上才算合格过关，要不宁愿让其停岗。通过培训和背诵考试后，促销员都将相关知识装进了自己的脑子，在促销的时候向客人推荐时才会得心应手、顺口成章。如果促销员除了知道产品价格以外便一问三不知了的话，她会丧失很多销售机会的。这一点对于新产品的推广尤为重要。

第四、协调好公司与售点的客情关系

　　决胜在终端，不仅仅是要求对静态终端，即终端卖场的掌控，更重要的是要掌控终端网点的人员，只有做好与终端网点人员的关系，才能充分调动相关人员积极的推销的产品。

　　优秀的促销人员酒店是相当欢迎的，她不仅可以协助店方销售更多的产品（特别是对于酒类促销人员，现在客人自带酒水到酒店消费的现象日益严重，使得酒店利润大量流逝），而且还可以为店方培养和留住一部分常客，这是间接的客情关系。直接的客情关系就是要促销员处理好店方直接或间接影响产品销售的人员之间的关系，使他们对我们的产品充满好感，积极的在客人面前推销我们的产品。为达到这个目的，可以向相关人员赠送点小礼品，搞些联谊活动，设立销售奖励等等。

　　第五、维护售点的宣传物料

　　宣传促销物料是为了营造售点销售气氛，传递促销信息的载体。为了扩大宣传效果，提高产品形象，现在的宣传物料的档次越来越高、成本也越来越高，维护就显得越来越重要。

　　然而，笔者发现很多促销员都对公司摆放在售点的宣传物料视而不见，有灰了不擦、坏了不修、松动了不管、丢了不知。为了防止此现象的发生，笔者向促销员和业务员规定，凡是在售点丢掉的促销物料，按制作成本各承担一半。这样以来，促销员维护宣传物料的职责得到了强化，宣传物料的维护起到较好的效果。

　　第六、贯彻落实各种促销宣传活动

　　促销活动信息需要通过各种宣传物料摆放、传单的散发以及媒体广告等等告知，但这是一种形式，而更有效的传递方式是通过促销人员现场一对一的介绍。这种一对一的营销方式可以向消费者传递更多的产品信息和活动内容，对消费者的最终购买取向的影响力最大。她可以使消费者下定购买决心或改变已定的非本公司产品的购买意向等等。

　　对于这一点，关键是要让促销员完全清楚活动的步骤、操作的细节和注意事项等等。活动之前一定要通过正式的业务会议传达相关活动内容。

　　第七、掌握实时库存情况，及时向业务员提出要货计划

　　笔者以前经常接到促销人员打来的电话，说是客人要购买我们的产品，但是售点库房该产品不够了或者没有了。刚开始我还以为是客人需要购买得太多的原因造成缺货，从而使得促销人员急迫向公司要货，但是很多次我发现都是在客人很正常的购买情况下产生的。这就说明售点的库存不合理。这种现象不仅可能迎来客人的抱怨，二来可能失去较多的销售机会。

　　由于现在同类产品众多，售点一般都不会主动想你提出要货计划的（部分国际大卖场可根据安全库存自动生成订单），订单一般都要自己主动去争取。出现客人要购买或消费时才向公司提出要货计划，说明促销人员没有实时掌握售点库存，没有及时向公司提出要货计划，使得售点库存产品不足原因造成。不同的产品、以及不同价值的产品都会有自己比较合理的库存要求。一般我要求促销人员保证产品库存在日平均销售数量的3－5倍，低于这个数量后便应及时向公司提出要货计划。对于老是出现此类的错误的促销人员，公司也会给予相应的处罚来促使促销人员做好。　　

　　笔者认为只有做好了上述每一项工作的促销员才称得上是一名优秀的促销人员。当然，上述各项工作都需要在所属业务人员配合下才能顺利地开展