为什么优秀的营销员应该是消费者采购员呢?乍看，这个题目好象怪怪的，其实不然，这正是对一个优秀营销员的基本判定。只有在消费者内心里称得上“采购员”的营销员，才能真正经得起实践和历史的检验，才是真正的优秀营销员!

    我们经常以一种固定的思维，或者一种固定的角度，或者一种固定的立场，而多数时候又是以某家企业的自定标准来考核，来给营销员的优劣做裁判，因为习以为常，也就从来不曾考虑考核标准的正确与否，所以认定的优秀营销员往往不被外界认可，尤其不被消费者认可，在消费者看来，或许认为优秀营销员是因为最大限度地实现或维护了企业的利益，这种单方面的利益维护，也许是建立在侵害消费者利益的基础之上，尤其那些不法企业的营销员越优秀，那么他们对消费者、对社会的危害越严重!如此，优秀营销员又从何谈起?还有，谁家说自家的孩子丑啊?看看几乎每家企业，都说他有素质多高、能力多强、多么优秀的营销员，果真如此吗?恐怕还需要消费者好好来检视一番!

    当我们说“优秀营销员应该是消费者的采购员”时，我们其实是给优秀营销员赋予了更高的社会责任和道德要求，也为企业提供了考核的依据(企业在评定优秀营销员时，应该参考来自消费者的评价)，同时也是对企业一种更高境界的要求。

    常识告诉我们，采购员是老板最信任的人之一，采购员要对老板负责，采购员代表了老板的利益，采购员在为老板获取最大利益，采购员在正当地维护老板的利益，采购员最懂得老板的心思，采购员最理解老板的最高要求和最低标准。对营销员来说，自己的父母是生身父母，消费者则是养身父母，没有养身父母，营销员则成了无源之水无本之木，生存何以为继?藉此可以说消费者是营销员最大的、一成不变的“老板”，对老板而言，他要选最优秀的人做采购员，反过来说“采购员”一定是老板认为最优秀的人，也就是消费者的“采购员”一定是“最优秀的营销员”，所以说“优秀的营销员应该是消费者的采购员”。

    作为消费者采购员的优秀营销员，应该怎么做呢?

    要对消费者负责优秀营销员要从内心里，对消费者有种强烈的责任感，要遵守国家法律、行业规范、安全标准、质量要求等，比如不销售不合格商品、超期产品等。做事对得起良心，不做任何违背消费者利益的事。要为消费者提供质优价廉、品种丰富、及时新鲜的商品，要对消费者的购买提供最大方便，要为消费者的购后提供服务，包括体验、更换、退货、安装、检查、维护等全程无忧的服务。

    了解消费者需求优秀的营销员要走入消费者当中，要与消费者做朋友，要调查、分析、研究消费者对商品的印象、要求、建议、意见，并提供解决问题的方案，要了解消费者的购买习惯、购买能力、购买心理、购买行为、购买动机等。

    维护消费者利益优秀营销员不仅自己不做对消费者不利的事，还要带头和倡导全部营销员、全社会来维护消费者利益，打击非法侵害消费者利益的行为，而且还要为消费者争取更多的利益。

    做消费者的顾问优秀营销员不仅有营销的专业知识，还要有足够的行业知识和商品知识，以便为消费者的购买商品提供帮助，教会消费者如何选择商品、选择怎样的商品，使消费者准确辨别商品的优劣和真假。

    争取消费者满意优秀的营销员，

应该以心换心，为消费者着想，真诚、忠诚地对待消费者，赢得消费者肯定、赞许、支持，使消费者感到真正的满意。

    联系买卖的纽带优秀的营销员，是买方(消费者)和卖方(厂商)的纽带，既要把商品的价值、利益等准确地传递给消费者，也要把消费者的要求、建议、意见反馈给厂商，以便取长补短、凝聚共识、改正错误、创新产品等，实现双方利益的相对最大化。

    也许看到这里，很多人会认为似乎优秀营销员只为消费者服务、发声，或者说站在消费者的立场上维护消费者的利益，其实仔细想想，在市场经济高度发达的今天，消费者和厂商已是共生共荣共赢的利益共同体，不是只有“对和错”的两个极端，也绝非“敌我关系”，更非“此大彼小”之论，在一定程度上说，维护了消费者利益也就是维护了厂商的利益，当消费者获得利益时刺激消了费者的购买，而消费者的踊跃购买正好为企业提供了更多的利润。而且厂商的很多权益，也是来源于消费者的支持和拥护，因此维护消费者的权益也是在维护厂商的权益。概括地说，厂商和消费者在利益上不是博弈，而是共享，优秀的营销员会在厂商、消费者之间权衡，找到厂商和消费者之间的最佳黄金分割点，进而同时获得厂商、消费者双方相对的最大利益。

    要对消费者负责，了解消费者需求，维护消费者利益，做消费者的顾问，争取消费者满意，联系买卖的纽带，作为成为优秀营销员的较为重要的六点，恰巧符合了三大营销理论4P、4C、4R，4P(产品、价格、渠道、促销)是满足消费者需求为目标，4C(消费者、成本、便利、沟通)是以顾客满意为标准，4R(关联、反应、关系、回报)以建立顾客忠诚度为准则。正是作为消费者采购员的营销员，很好地践行了三大营销理论，就更好地说明其是真正的优秀营销员。

    “天地之间有杆秤”，营销员的优秀与否自有公论，“金杯银杯不如消费者口碑”，只有成为消费者认可的采购员，才能成为真正的优秀营销员! 

（促销纪律）促销员工作知道方案　 

李小花，是一名毕业刚刚一年的大学生，作为M品牌深圳区域的业务员和培训组长，不仅在终端零售取得了非常好的业绩，而且在终端导购员培训方面也取得了非常好的成绩，得到了导购员的一致信赖和认可。在此，本刊请读者同共分享她的导购培训心得。

  ■ 李小花

   “决胜在终端”这是家电业一致的口号，一支优秀的导购员队伍是终端销售取得良好业绩的重要保障和关键因素。导购员的素质和销售业绩，几乎就决定了公司销售任务完成率的高低。因此，导购培训也就显得尤为重要，那么如何才能做好导购员培训工作呢？

做一个优秀的士兵  亲上战场

    要想培训出色的导购员，首先要对产品知识了如指掌，具备很高的促销水平，才有可能给导购员进行培训。相对而言，大多数导购员都是高中毕业，他们的接受能力很强，只要有了系统化的培训，对产品知识的掌握并不是一件很难的事情。培训人员首先要学会做好一名“小兵”。因此，我除了在白天做好自己本职的业务工作以外，下午6点下班以后就到大型专业家电商场如顺电、铭可达、国美等卖场和导购员一起卖冰箱。因为这些卖场的导购员几乎全部是各品牌的精英，他们的产品知识和促销技巧几乎代表了深圳家电销售的最高水平，在几个大卖场里轮流了解一线的销售实际情况，将各导购员的长处综合起来，通过比较后就可以清晰的看到各自的独特风格，然后取长补短，汇集成为自己的东西。这样，当我面对导购员的时候，才能镇定自若，胸有成竹地讲下去，而导购员对真正有水平的销售人员，往往也很尊重，培训效果就会好很多。

了解对手 知己知彼 百战不殆

    导购员在商场上班，休息时间相对较少，面对的品牌及型号也比较有限，面对的竞争对手也大体保持不变，时间一长，很容易局限于一个小圈子中，形成一种局限性。更重要的是他们往往对自己的产品熟悉，而对竞争对手产品的卖点、技术参数、专利技术原理理解不够透彻，没有对比分析，找不到差异或者对对手的说辞找不到合适的言辞漏洞，并提出相应攻击方法。而培训工作要面对所有的商场和导购员，这就要求培训人员必须尽可能扩大产品知识面，并深入细致地对各品牌畅销型号进行比较分析，整理出结果后将相应信息及时传达给导购员，这样才能不断地提升导购队伍水平。因此培训人员每周都应将每个卖场里各品牌的出样型号和价格、销量进行认真统计汇总，对这些资料进行详细分析，列出其卖点，认真比较，找出漏洞，并制订相应攻击说辞，下发给导购员，使之得以及时反击对手。

用好用活1+1>1  交流推广经验

    世界上没有完全相同的两片树叶，导购员有各自的风格。有的导购员介绍产品时和风细雨，娓娓道来，慢慢成交；有的导购员则信心十足，理直气壮，令人信服，几句话成交。面对不同的顾客，应该采取不同的方法。但导购员平时上班时很辛苦，下班后已经很累了，到其他地方继续学习的时间和机会相对来讲都受到了很大的限制。因此，如果企业能提供给他们一个交流的平台，对于导购员来说无疑多了向其它人学习的机会。在此情况下，我们每周的例会上都会单独分配出时间，提出一些共同的话题，供大家讨论并现场记录。下面的例子就是大家讨论出来的经验：为了演示钢化玻璃的结实耐用，导购员将钢化玻璃从抽屉里取出来，从大约1米高的地方扔到地上，玻璃摔到地上会发出很大的声音但绝对不会摔坏，在现场时吸引了很多顾客来观看。又如演示双门封条的气密性时，我们首先告诉顾客看门封的好坏只要用力关一下门，看是否反弹就可以了，当顾客非常用力地关其他品牌冰箱的门时，就会发现他们的门很容易反弹，从而认定我们的门封最好。

从实践中提取精华 统一卖点宣传

    对于冰箱这类大件商品，顾客往往会在各品牌及各商场里进行仔细比较。而对于同一个卖点，各品牌导购员说法不一，消费者听起来觉得“公说公有理，婆说婆有理”，但顾客最后相信的结果肯定只有一个。在这种情况下，说辞的统一就成为十分重要的一环，当他听到的全部是对某卖点的优点介绍时，他会很快的接受这个观点。相反，如果90％的导购员都来反对冰箱的某卖点或者每个人各有其辞，那么顾客就很容易犹豫、动摇。例如深圳市国美电器和深圳顺电相隔只有50米，顾客在顺电听我们的促销员介绍过AK系列冰箱再到国美去购买的例子就非常多。当我们给导购员开会时，把精彩说辞记录下来，经过提炼，汇总，整理成培训资料，下发给各导购员，提高他们的水平，形成一个高素质的团队，销售业绩自然上去了，导购员收入也高了，积极性得到了进一步提高。

变导购员压力为动力 确定目标提供保障

    要想成为一个优秀的导购员，必须有强烈的进取精神，很强的学习能力、勤奋的工作态度。但人总是有惰性的，很多人过一段时间后总会停步不前，满足现状，不知不觉中落后于对手。如果能够提供一条准线，以此为尺度，让导购员不断警醒自己并设立预期目标，则动力不断，进步不断。我们给每个导购员开会时都要填一张周报表，上面有上周销量，本周销量，预期下周目标。让导购员时时对自己有合适的定位，并帮他们分析问题所在，提出建议，是货源问题还是促销问题或是市场调整问题，及时给予解决，帮助他们提高销量，争取让他们达到目标。如深圳市龙华国盛，2003年最高月销量为60台，而今年4月份该卖场的一名导购员就卖了60台，她将5月份目标设定为90台，我们积极配合该导购员工作，每隔几天就到卖场和卖场经理沟通，帮助解决一些实际的问题，同时保证供货的及时，到了5月底该导购员实际实现销售100台。这也证明了当导购员在适度的压力下工作时，有了明确的目标和解决方法，就可以大幅度提升销量。

真诚对待 以心换心 与他们凝聚在一起

    企业文化，指的是一个企业所独有的一种工作氛围、工作精神、工作方法，很多人对此仅理解为编几本刊物、出几张报纸，或者举行一些文艺表演活动之类的。其实企业文化所涵盖的范围远不止于此，在日常的工作中对导购员的关心，节假日时的一声问候，工作努力时的一句表扬、鼓励，工作出色者的一点奖励，日常的监督都属于企业文化的范畴，当我们用心去做这些点点滴滴的小事，所取得的效果就是导购员对公司的产品和销售信心不断提高。如梅林家乐福的一名导购员每天早上7点开始上班，经常坚持到晚上10点才下班，工作很勤奋，有时候一天卖6、7台冰箱，当他给我们报销量的时候，我们也总跟他说一句“辛苦了，你卖得很好”，他感觉我们确实很重视他的工作，自然也工作努力得多，业绩上升很快，5月份冰箱的销量达到了133台。而红岭岁宝的一名导购员对我们说 “有你们在这里做该品牌业务，那我们就也一直在这里做该品牌的促销员”，听到导购员的这句话，我们有一种感动，一份成就感，因为导购员找到了对企业的归属感，对公司的认同感，这也是我们一直所追求的目标。

    因此，做导购培训工作，要不断通过与导购员的共同努力，将他们视为我们团队的一分子，一起学习，共同成长。对导购员需要爱的管理和铁的纪律，只有这样才能培训、管理好导购员，这也